اطاعت و فرمانبرداری محض: تحلیل روان‌شناختی و اجتماعی

اطاعت و فرمانبرداری محض: تحلیل روان‌شناختی و اجتماعی

نویسنده: ابراهیم برزکار (کارشناس ارشد روان‌شناسی)

اطاعت محض به معنای پیروی بی‌چون و چرا از دستورات یک فرد یا نهاد است. این پدیده در طول تاریخ در قالب‌های مختلفی مانند اطاعت از رهبران سیاسی، مذهبی یا سازمانی مشاهده شده است.

اطاعت نوعی نفوذ اجتماعی است که در آن فرد به دستور یک شخصیت مقتدر پاسخ می‌دهد و معمولاً در صورت عدم وجود اقتدار، فرد از دستور پیروی نمی‌کند. به عبارتی دیگر، اطاعت اشاره به انجام بی‌چون و چرای دستورات دارد.

مفهوم و تعریف اطاعت

اطاعت به معنای پیروی از دستورات یک فرد صاحب اقتدار است، اغلب بدون اینکه مشروعیت یا اخلاقی بودن دستورات مورد سؤال قرار گیرد. برخلاف همرنگی، که شامل هم‌راستا شدن با هنجارهای گروهی است، اطاعت به طور خاص به پیروی از فرد دارای اقتدار مربوط می‌شود.

اطاعت و فرمانبرداری از یک فرد یا نهاد می‌تواند ناشی از عوامل مختلف روان‌شناختی، اجتماعی و فرهنگی باشد. اطاعت به عنوان یک رفتار اجتماعی مهم در بسیاری از جوامع مشاهده می‌شود و می‌تواند تحت تاثیر عواملی چون قدرت، اعتماد، ترس، شخصیت، موقعیت اجتماعی، وابستگی و فرهنگ قرار گیرد. فهم این عوامل می‌تواند به پیش‌بینی رفتارهای اجتماعی و روان‌شناختی افراد در موقعیت‌های خاص کمک کند. درک علل این رفتار نه تنها برای روانشناسی اجتماعی اهمیت دارد، بلکه برای پیشگیری از پیامدهای منفی آن در جامعه نیز ضروری است.

اگرچه مفاهیمی چون اطاعت و فرمانبرداری می‌توانند به حفظ نظم و کارایی سازمان‌ها و جوامع کمک کنند، با این حال اطاعت و فرمانبرداری بیش از حد منجر به پیامدهای زیانباری مانند پیروی کورکورانه و سرکوب تفکر انتقادی می‌گردند.

این مفاهیم در زمینه‌هایی مانند اجرای قانون، عملیات نظامی، محیط‌های کاری و آموزش نقش کلیدی دارند. از طرفی دیگر، اطاعت محض و بیش از حد ممکن است به استبداد، نقض اصول اخلاقی و آسیب‌های روانی منجر شود.

علل اطاعت و فرمانبرداری

علل اطاعت و فرمانبرداری شامل موارد زیر است:

• عوامل روان‌شناختی
• عوامل اجتماعی و فرهنگی
• عوامل موقعیتی

عوامل روان‌شناختی

عوامل روان‌شناختی عبارت‌اند از:

• حس تعلق (احساس تعلق اجتماعی)
• نیاز به تایید اجتماعی
• ترس و اجبار
• شخصیت تابع و تسلیم
• تأثیرات شناختی
• جدایی اخلاقی

حس تعلق (احساس تعلق اجتماعی): انسان‌ها به‌ طور ذاتی تمایل به تعلق به گروه‌ها دارند. این نیاز می‌تواند منجر به اطاعت از رهبران گروه برای حفظ جایگاه اجتماعی شود.

نیاز به تایید اجتماعی: انسان‌ها به طور طبیعی تمایل دارند تا در گروه‌ها پذیرفته شوند و از تایید اجتماعی برخوردار باشند. در چنین شرایطی، افراد ممکن است حتی در برابر دستورات نادرست یا بی‌اخلاق از آن پیروی کنند.

ترس و اجبار: ترس از تنبیه یا طرد شدن می‌تواند افراد را به اطاعت محض وادار کند. این موضوع در سیستم‌های استبدادی به وضوح دیده می‌شود. بنابراین افراد ممکن است به دلیل تهدید به تنبیه یا مجازات از سوی یک مقام بالاتر، دستورات را اجرا کنند.

شخصیت تابع و تسلیم: برخی افراد ویژگی‌های شخصیتی دارند که آنها را به راحتی به اطاعت از دیگران سوق می‌دهد. این افراد تمایل دارند به طور طبیعی از دستورات دیگران پیروی کنند، حتی زمانی که این دستورات منطقی یا اخلاقی به نظر نمی‌رسند.

تأثیرات شناختی: افراد ممکن است به دلیل محدودیت‌های شناختی (ذهنی و فکری) یا عدم آگاهی، دستورات را بدون سوال و پرسش بپذیرند.

جدایی اخلاقی: اطاعت می‌تواند شامل مکانیسم‌هایی باشد که به افراد اجازه می‌دهد اقدامات غیراخلاقی را با نسبت دادن مسئولیت به فرد صاحب اقتدار توجیه کنند.

عوامل اجتماعی و فرهنگی

عوامل اجتماعی و فرهنگی شامل موارد زیر است:

• سلسله‌مراتب قدرت
• تأثیرات گروهی
• هنجارهای فرهنگی

سلسله‌مراتب قدرت: ساختارهای سلسله‌مراتبی در سازمان‌ها یا جوامع می‌توانند اطاعت محض را تقویت کنند.

تأثیرات گروهی: فشار همسالان یا گروه می‌تواند افراد را به پیروی از دستورات وادار کند، حتی اگر با ارزش‌های شخصی آنها در تضاد باشد.

هنجارهای فرهنگی: در برخی از فرهنگ‌ها، اطاعت از بزرگان یا رهبران به عنوان یک ارزش تلقی می‌شود. این هنجارها از طریق جامعه‌پذیری به نسل‌های بعدی منتقل می‌شوند. در واقع، در بسیاری از فرهنگ‌ها، اطاعت از والدین، بزرگان یا مقامات دینی به عنوان یک هنجار اجتماعی مهم تلقی می‌شود. در چنین جوامعی، عدم اطاعت ممکن است با نارضایتی اجتماعی یا احساس گناه همراه باشد.

عوامل موقعیتی

عوامل موقعیتی عبارت‌اند از:

• شرایط بحرانی
• قدرت کاریزما

شرایط بحرانی: در شرایط بحرانی مانند جنگ یا بلایای طبیعی، افراد تمایل بیشتری به اطاعت از رهبران برای احساس امنیت دارند.

قدرت کاریزما: رهبران کاریزماتیک می‌توانند با جذابیت شخصیتی خود، افراد را به اطاعت محض ترغیب کنند.

نظریه‌ها و مدل‌ها

نظریه‌ها و مدل‌های اطاعت عبارت‌اند از:

• نظریه‌ میلگرام (Milgram)
• نظریه اقتدار ماکس وبر (Max Weber)
• نظریه سلطه و تبعیت تئودور آدورنو (Theodor Adorno)
• آزمایش زندان استنفورد زیمباردو (Zimbardo)
• نظریه یادگیری اجتماعی بندورا (Bandura)

نظریه‌ میلگرام

یکی از برجسته‌ترین تجربیات در زمینه اطاعت، آزمایش معروف میلگرام (1963) است که نشان داد چگونه افراد می‌توانند دستورات نادرست یا حتی غیر‌اخلاقی را از افراد دارای قدرت بپذیرند. میلگرام استدلال می‌کند که اطاعت ناشی از فشار اجتماعی و موقعیت فرد است.

در این آزمایش، شرکت‌کنندگان حتی زمانی که می‌دانستند ممکن است به دیگران آسیب برسانند، به خاطر موقعیت مقام و دستور از سوی یک مقام مسئول، به رفتار خود ادامه دادند. بنابراین آزمایش میلگرام (۱۹۶۳)، نشان داد که افراد تمایل دارند حتی در انجام اعمال غیراخلاقی از مقامات پیروی کنند، که قدرت نفوذ اقتدار را در شکل‌دهی رفتار آشکار می‌سازد.

2-نظریه اقتدار ماکس وبر (Max Weber)

ماکس وبر، جامعه‌شناس برجسته، اقتدار را به سه نوع تقسیم کرد که شامل:

• اقتدار قانونی
• اقتدار سنتی
• اقتدار کاریزماتیک

طبق این نظریه، اطاعت به نوع اقتدار بستگی دارد که فرد از آن پیروی می‌کند. به عنوان مثال، در اقتدار قانونی، افراد به دلیل تعهد به قوانین و مقررات اطاعت می‌کنند، در اقتدار سنتی، اطاعت به دلیل هنجارهای سنتی است و در اقتدار کاریزماتیک، افراد به دلیل ویژگی‌های شخصی رهبر از او پیروی می‌کنند.

3-نظریه سلطه و تبعیت آدورنو (Adorno)

آدورنو و همکارانش در مطالعات خود در مورد «شخصیت سلطه‌پذیر» استدلال کردند که برخی افراد به دلیل ویژگی‌های شخصیتی خاص تمایل بیشتری به اطاعت از اقتدار دارند. این نظریه به ویژه در چارچوب جوامع دیکتاتوری یا تحت سلطه کاربرد دارد.

4-آزمایش زندان استنفورد زیمباردو (Zimbardo)

آزمایش زندان استنفورد زیمباردو (۱۹۷۱) نشان داد که نقش‌های سلسله‌مراتبی می‌توانند به رفتارهای سوءاستفاده‌آمیز منجر شوند و این آزمایش خطرات تبعیت بی‌چون‌وچرا را برجسته کرد.

5- نظریه یادگیری اجتماعی بندورا (Bandura)

نظریه یادگیری اجتماعی بندورا (۱۹۷۷) بیان می‌کند که اطاعت از طریق مشاهده، تقویت و هنجارهای فرهنگی آموخته می‌شود.

اثرات اطاعت

اثرات اطاعت را می‌توان از دو جنبه مثبت و منفی مورد بررسی قرار داد.

• اثرات مثبت اطاعت: اطاعت می‌تواند انسجام اجتماعی را تقویت کند، هماهنگی را تسهیل نماید و عملکرد نهادها را بهبود بخشد. بنابراین می‌تواند در افزایش کارایی سازمان‌ها، کار گروهی، انضباط کاری و حفظ نظم اجتماعی موثر باشد.
• اثرات منفی اطاعت: اطاعت کورکورانه می‌تواند به تضعیف تفکر انتقادی، تداوم بی‌عدالتی، سوءاستفاده از قدرت و... منجر شود.

به‌طورکلی اثرات منفی اطاعت محض شامل موارد زیر است:

• از دست رفتن استقلال فردی
• غیرفعال شدن اخلاقی
• ناهماهنگی شناختی
• کاهش خلاقیت و نوآوری
• تضعیف عدالت اجتماعی
• شرطی‌سازی فرهنگی
• سوءاستفاده از قدرت
• ایجاد ساختارهای اقتدارگرایانه

از دست رفتن استقلال فردی: اطاعت محض می‌تواند منجر به کاهش تفکر انتقادی و از دست رفتن استقلال فردی شود. بر‌این‌اساس، افراد ممکن است باورهای شخصی و تفکر انتقادی خود را به واسطه تبعیت از دستورات فرد صاحب اقتدار و قدرت سرکوب کنند.

غیرفعال شدن اخلاقی: افراد ممکن است اقدامات غیراخلاقی خود را با واگذاری مسئولیت به مقامات توجیه کنند.

ناهماهنگی شناختی: به هنگام پیروی از دستورات متناقض، افراد ممکن است دچار تعارض درونی شوند.

کاهش خلاقیت و نوآوری: اطاعت بیش از حد می‌تواند منجر به کاهش خلاقیت، نوآوری و توانایی حل مسئله گردد.

تضعیف عدالت اجتماعی: اطاعت محض می‌تواند نابرابری‌های اجتماعی را تشدید کند و مانع پیشرفت جامعه گردد.

شرطی‌سازی فرهنگی: برخی از جوامع اطاعت را به عنوان یک فضیلت معرفی کرده و هنجارهای سلسله‌مراتبی را تقویت می‌کنند.

سوءاستفاده از قدرت: رهبران یا نهادها ممکن است از اطاعت محض برای پیشبرد اهداف شخصی یا غیراخلاقی استفاده کنند.

ایجاد ساختارهای اقتدارگرایانه: سلسله‌مراتب سخت‌گیرانه ممکن است تبعیت بی‌چون‌وچرا را تقویت کرده و به سرکوب سیستماتیک منجر شوند.

راهکارهای کاهش اطاعت بیش از حد (اطاعت کورکورانه یا اطاعت محض)

این راهکارها شامل موارد زیر است:

• ترویج و تقویت تفکر انتقادی: سیستم‌های آموزشی باید بر توسعه مهارت‌های تفکر انتقادی تأکید کنند تا افراد بتوانند اقتدار را زیر سؤال ببرند و اخلاقی بودن دستورات را ارزیابی کنند. آموزش باید بر پرسشگری از اقتدار و توسعه مهارت‌های استدلال مستقل تأکید کند. همچنین، مدارس و محیط‌های کاری باید گفتگوهای آزاد و تصمیم‌گیری‌های اخلاقی را ترویج دهند.
• ترویج رهبری اخلاقی: رهبران باید رفتار اخلاقی را الگو قرار دهند و گفت‌وگوی باز را تشویق کنند تا احتمال اطاعت کورکورانه و محض کاهش یابد. بنابراین، رهبران باید مخالفت و دیدگاه‌های متنوع را تشویق کنند، نه اینکه تبعیت کورکورانه را مطالبه کنند. برنامه‌های آموزشی اخلاقی می‌توانند به افراد کمک کنند تا اقتدار غیرعادلانه را تشخیص دهند و در برابر آن مقاومت کنند.
• پاسخگویی نهادی: نهادها باید مکانیسم‌های نظارتی و تعادل‌بخشی را ایجاد کنند تا از سوءاستفاده از اقتدار جلوگیری شود.
• تشویق شجاعت اخلاقی: برنامه‌های آموزشی می‌توانند به افراد کمک کنند تا شجاعت مقاومت در برابر دستورات غیراخلاقی و دفاع از عدالت را توسعه دهند.
• تقویت عاملیت فردی (Personal agency): ترویج اعتماد به نفس و مسئولیت اخلاقی در افراد می‌تواند به آنها کمک کند تا در برابر دستورات نادرست ایستادگی کنند. همچنین، برنامه‌های آگاهی‌بخشی درباره دستکاری روان‌شناختی (Psychological manipulation) می‌توانند به افراد کمک کنند تا در برابر اجبار مقاومت کنند.
• شفافیت گروه‌ها، سازمان‌ها و اعضا: نهادهای دموکراتیک باید شفافیت و پاسخگویی را تشویق کنند. حمایت از افشاگران می‌تواند راه‌های امنی برای گزارش سوءاستفاده از قدرت فراهم کند. بنابراین، باید از طریق مداخلات سیاسی محافظت از افشاگران راستین صورت گیرد.

• بررسی ساختارهای قدرت: نهادها و سازمان‌ها باید ساختارهای قدرت خود را به گونه‌ای طراحی کنند که از سوءاستفاده جلوگیری گردد.
• تقویت ارزش‌های دموکراتیک: ترویج ارزش‌هایی مانند مشارکت فعال و مسئولیت‌پذیری می‌تواند از اطاعت محض جلوگیری کند.

نتیجه‌گیری

اطاعت، که به عنوان پیروی از دستورات یا دستورالعمل‌های یک فرد صاحب اقتدار تعریف می‌شود، جنبه‌ای اساسی از سازمان‌دهی اجتماعی است. در‌حالی‌که اطاعت می‌تواند نظم و همکاری را تسهیل کند، اطاعت بیش از حد یا کورکورانه می‌تواند به نتایج زیان‌باری مانند تداوم بی‌عدالتی و سرکوب عاملیت فردی منجر شود.

اطاعت محض، پدیده‌ای چندوجهی است که تحت تأثیر عوامل روان‌شناختی، اجتماعی و موقعیتی قرار می‌گیرد. درک این عوامل می‌تواند به کاهش پیامدهای منفی اطاعت محض و تقویت تفکر انتقادی در جامعه کمک کند. برای پیشگیری از سوءاستفاده از قدرت، ضروری است که افراد به اهمیت استقلال فردی و مسئولیت‌پذیری اجتماعی آگاه شوند.

با توجه به تاثیرات منفی ناشی از اطاعت بی‌چون و چرا، آگاهی از این پدیده و توانایی تشخیص آن می‌تواند در ارتقای اخلاق و رفاه اجتماعی موثر باشد.

بنابراین، اطاعت و فرمانبرداری عناصری اساسی در سازمان‌دهی اجتماعی هستند، اما می‌توانند هم اثرات مثبت و هم اثرات منفی داشته باشند. در‌حالی‌که اطاعت می‌تواند نظم و همکاری را تقویت کند، پیروی بیش از حد از اقتدار می‌تواند استقلال فردی را تضعیف کند و بی‌عدالتی را تداوم بخشد.

با درک مکانیسم‌های روان‌شناختی و اجتماعی که اطاعت را هدایت می‌کنند، جوامع می‌توانند راهکارهایی برای کاهش اثرات منفی آن توسعه دهند و رفتارهای اخلاقی را ترویج کنند. تأکید بر تفکر انتقادی، رهبری اخلاقی، شفافیت و پاسخگویی نهادی برای ایجاد جهانی مبتنی بر عدالت و برابری ضروری است.

منابع (References)

• Milgram, S. (1963). Behavioral Study of Obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology.
• Zimbardo, P. (2007). The Lucifer Effect: Understanding How Good People Turn Evil. Random House.
• Zimbardo, P. (1971). "The Stanford Prison Experiment." Naval Research Reviews, 30, 4-17.
• Weber, M. (1947). The Theory of Social and Economic Organization. Free Press.
• Adorno, T. W., Frenkel-Brunswik, E., Levinson, D. J., & Sanford, R. N. (1950). The Authoritarian Personality. Harper & Row.
• Kelman, H. C., & Hamilton, V. L. (1989). Crimes of Obedience: Toward a Social Psychology of Authority and Responsibility. Yale University Press.
• Bandura, A. (1999). Moral Disengagement in the Perpetration of Inhumanities. Personality and Social Psychology Review, 3(3), 193–209.
• Bandura, A. (1977). Social Learning Theory. Prentice Hall.

نویسنده: ابراهیم برزکار (کارشناس ارشد روان‌شناسی)

مطالب مرتبط

آزمایش میلگرام و اطاعت از قدرت

اصول متابعت

نفوذ اجتماعی چیست

اصول متابعت

 

متابعت – اصول زیربنایی

چند سال پیش یکی از معروفترین روانشناسان اجتماعی بنام رابرت سیالدینی ابراز کرد که بهترین شیوه برای فهمیدن متابعت، مطالعه آنچه بود که او متابعت حرفه ای ها می نامد.

چنین اشخاصی چه کسانی هستند؟ آنها شامل: افراد فروشنده ، ناشران ، افراد سیاسی ، سرمایه داران ، سیاستمداران ، مذاکره کنندگان حرفه ای و افراد دیگرند.

تکنیک سیالدینی برای یادگیری از این افراد ساده بود: او بطور موقتی هویت واقعی اش را پنهان می کرد و مشاغلی را در محیط های مختلف که کسب متابعت یک شیوه از زندگی است برعهده می گرفت. بعبارت دیگر او در مشاغل مذکور کار میکرد. براساس این تجارب دست اول او نتیجه گرفت که اگر چه تکنیکهایی که برای کسب متابعت هستند اشکال مختلفی دارند اما آنها همه بر 6 اصل اساسی  متکی هستند:

 

 

1-رابطه دوستی /دوست داشتن : درکل ما بیشتر مشتاقیم تا با درخواستهایی از دوستان یا از افرادیکه ما دوست داریم در مقایسه با درخواستهایی از سوی افراد غریبه یا افراد یکه دوست نداریم ، موافقت کنیم.

2-تعهد/ هماهنگی: زمانیکه ما خودمان رابه یک موضع یا عمل متعهد می دانیم ، ما اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواستهایی برای رفتارهایی که هماهنگ با موضع یا عمل مان هستند در مقایسه با درخواستهایی که هماهنگ نیستند موافقت کنیم.

3-کمیابی : درکل ، ما ارزش قائلیم ، وتلاش می کنیم تا نگهداری کنیم ، پیامدها و اشیایی که کمیاب اند یا در دسترس بودنشان رو به کاهش است. بعنوان یک نتیجه ، ما به احتمال بیشتری با درخواستهایی که تمرکز بر کمیابی دارند درمقایسه با درخواستهایی که هیچ مرجعی برای این موضوع ندارند، موافقت می کنیم.

4-عمل متقابل (معامله به مثل) : ما به طور کلی اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواست فردی که در گذشته یک لطف یا یک امتیاز انحصاری برای ما فراهم کرده موافقت کنیم د رمقایسه با فردی که در سابق به ما لطفی نداشته است. به عبارت دیگر ما احساس می کنیم، وادار شده ایم تا افرادیکه در گذشته برای ما کاری انجام داده اند، با پرداخت کردن جبران کنیم.

5-تاییداجتماعی : ما بطور کلی مشتاق هستیم تا موافقت کنیم با درخواست برخی اعمال اگر این اعمال سازگار و موافق با آنچه ما باور داریم اشخاص مشابه با خودمان انجام می دهند (یا فکر می کنند) باشند. ما می خواهیم تا درست باشیم و یک راه برای چنین چیزی عمل کردن و فکر کردن مانند دیگران است.

6-قدرت : درکل ما مشتاق تر هستیم تا با درخواستهای فردی که قدرت قانونی (مشروع) دارد موافقت کنیم.

روشهاي جلب اطاعت و فرمانبرداري

براي روانشناسان اجتماعي اين سؤال مطرح است که، چه شرايط يا عواملي فرد را وا مي دارد تا به دستور يا اراده ديگري تسليم شود؟ براي پاسخ دادن به اين سؤال محققان دست به آزمايشهاي مختلفي زدند و مطالعات خود را در زمينه هاي گوناگون دنبال کرده اند. حاصل اين مطالعات مشخص کردن تعدادي از شيوه ها و فنوني بوده است که افراد از آنها براي قبولاندن نظر و جلب اطلاعات و فرمانبرداري استفاده مي کنند.

فنون مبتني بر دوستي و محبت خود شيريني (ingratiation)

در فصل دوم از بحث «مدیریت برداشت» بیان کردیم که افراد فنون متعددی را مبتنی بر دوست داشتن و محبت به منظور افزایش اجابت مورد استفاده قرار می دهند. همانطور که به خاطر دارید مدیریت برداشت روش های متعددی را شامل می شود که ما تلاش می کنیم تا دیگران برداشت به منظور جلب محبت و علاقه دیگران مورد استفاده قرار می گیرند به عبارت دیگر، ما تلاش می کنیم به گونه ای رفتار کنیم که مورد علاه دیگران قرار بگیریم زیرا در اینصورت احتمال اینکه با خواسته های ما موافقت کنند بیشتر است. (جونز 1964 . لیدن و میشل 1998)

1- جلب علاقه (خودشیرینی)

در این روش، شخص ابتدا سعی می کند ترتیبی بدهد تا مورد علاقه فرد مورد نظر قرار گیرد. مثلا ظاهر جذاب داشتن، استفاده از قرینه های مثبت غیرکلامی نظیر تبسم کردن، خوشرویی و تماس چشم به چشم یا عمل کردن به نحوی که سبب شود فرد مخاطب او را با رویدادهای خوشایند زندگی خود تداعی کند. همین طور چاپلوسی، موافقت با نظردیگری، علاقه نشان دادن نسبت به او و دادن هدیه به او. یک بازنگری از مطالعات موجود در اين زمينه (گوردن 1996)  پيشنهاد مي کند که همه اين تدابير تا حد زيادي در جلب علاقه شخص ديگري موثرند و به نوبه خود، احتمال موافقت با تقاضايي را که از سوي فرد انجام مي گيرد بالا مي برند.

گوردون در مطالعه اي نشان داد که چاپلوسي و تملق (flattery) بسیار کار ساز است. چاپلوسی به معنی تعریف و تمجید از دیگران در زمینه های مختلف است. در چاپلوسی برای جلب اجابت ،کمتر بر روی خود فرد متمرکز می شود بلکه تمجید و ستایش بر چیزهایی صورت می گیرد که مرتبط با فرد است (مثلا ماشين، محل سکونت، خانواده و...) يا مثلا استفاده از قرینه هاي غير کلامي مثبت که کمتر بر خود فرد موردنظر متمرکز مي شود.

 2- انجام خدمت و مديون کردن فرد

 وقتي ما براي کسي کاري انجام مي دهيم از نظر هنجارهاي اجتماعي او خود را نسبت مامديون مي داند و متر صد فرصتي است که در مقابل برا ما کاري انجام دهد. همين احساس دِين، احتمال پذيرفتن تقاضاي از جانب ما را افزايش مي دهد. حال اگر خدمت ما به او داوطلبانه و بدون چشم داشت باشد احتمال قبول تقاضاي ما از سوي او بيشتر مي شود.

 

ب) فنون مبتني بر تعهد و ثبات روش جاي پا باز کردن (foot-in-door) و دانه پاشيدن (lowball)

1- روش جای پا باز کردن:

یکی دیگر از روش های جلب اجابت روش جای پا بازکردن است. در عمل این روش بدین گونه است که ابتدا از فرد تقاضای کوچکی که قبول آن بسیار آسان است می شود. پس از اینکه آن تقاضای کوچک پذیرفته شده تقاضای بزرگتری مطرح می شود.  مطالعات زیادی نشان دادند که این روش واقعا کارساز می باشد و اجابت فرد را افزایش می دهد (فريدمن و فراسر 1966) چرا اين روش کارساز است؟ به علت اينکه روش جاي پا بازکردن بر قوانين ثبات و تعهد مبتني است. وقتي فرد به يک تقاضای کوچک جواب مثبت مي دهد احتمال اينکه به تقاضاي بعدي حتي اگر بزرگتر باشد نيز جواب مثبت بدهد بيشتر خواهد بود. زيرا پذيرش تقاضاي بزرگتر به معني اين است که فرد در عمل خودش ثبات داشته است. ورَد آن به معني بی ثباتي در رفتار تلقي مي شود. براي مثال فرض کنيد يکي از هم کلاسيهاي شما جزوات هفته پيش چندين درس را از شمابخواهد. او ابتدا جزوه يک درس را از شما مي گيرد و آن را کپي مي کند. بعد از اين ممکن است او با يک تقاضاي بزرگتر پيش شما بيايد يعني هممه جزوه هاي هفته پيش را از شما بخواهد . شما خواهيد پذيرفت و دليل اصلي آن اين است که ندادن جزوه همه درس ها با رفتار اوليه شما (دادن جزوه يک درس) سازگاري ندارد. و اين در حالي است که شايد اگر همان ابتدا از شما مي خواست تا تمام جزوات هفته پيش را به او بدهيد شما نمي پذيرفتيد.

2- دانه پاشيدن

يکي ديگر از روش هاي جلب اطلاعات که مبتني بر ثبات و متعهد است روش دانه يا شيدن مي باشد که معمولا مورد استفاده فروشندگان اتومبيل هست . اين روش بدين گونه است که ابتدا فروشنده يک قيمت استثنايي براي  فروش به مشتري پيشنهاد مي کند وقتي مشتري آماده خريد شد و آن قيمت را پذيرفت فروشنده وانمود مي کند که اتفاقي افتاده و شرايط معامله عوض شده است به طوري که مشتري بايد بهايي بيشتر از آنچه توافق شده است بپردازد. مثلا عدم پذيرش تخفيف داده شده از طرف فروشنده به وسيله مدير فروشگاه يا کم کردن برخي از امتيازات اتومبيل مورد معامله مثلا نداشتن سيستم صوتي يا لاستيک يدک و... اما با وجود اين شرايط فرد به علت توافق  و تعهد اوليه براي خريد شرايط جديد پيشنهاد شده را نيز مي پذيرد.

 

ج ـ فنون مبتني برتقابل ـ دست بالا گرفتن (door in the face) و روش (هنوز بقيه ندارد) (that's Not All)

تقابل (reciprocity) یکی از قوانین اساسی زندگی اجتماعی است به این معنی که اگر کسی برای ما کاری انجام دهد ما هم به دنبال جبران هستیم و سعی می کنیم کاری برای او انجام دهیم. اگر چه این تقابل از نظر بسیاری از افراد منصفانه به نظر می رسد اما قوانین تقابل اغلب مبنا و اساس روش های متعددی هستند که برای جلب اطلاعات و پذیرش مورد استفاده قرار می گیرند.

 1- روش «به مرگ بگیر تا به تب راضي شود»

يکي  از روشهاي جلب اجابت که دقيقا عکس روش جاي پا بازکردن هست روش «دست بالا گرفتن» است. در اين روش به جاي شروع کردن با يک تقاضاي کوچک و سپس تقاضاي بزرگتر؛ فرد ابتدا فرد تقاضاي بزرگي از فرد مي کند که فرد آن را به راحتي رد مي کند. اين امتناع از قبول تقاضاي بزرگ احتمال اينکه فرد با تقاضاي کوچک بعدي موافقت کند بيشتر مي شود.

 براي مثال سيالديني و همکاران (1975) در يک آزمايش بسيار معروف؛ دانشجويان را در خيابان نگه مي داشتند و از آنها تقاضايي مي کردند که از نظر اجتماعي کاملا پسنديده اما بسيار سنگين بود. يعني از آنها خواسته مي شد که داوطلب شوند به مدت دو سال دو ساعت در هفته در يک کانون اصلاح و تربيت کودکان و نوجوانان بزهکار به طور افتخاري کار کنند . تقريبا همه دانشجويان به صورتي مودبانه اين تقاضا را رد کردند اما وقتي تقاضاي دومي از سوي همان افراد قبلي به دانش جويان مزبور ارائه شد يعني، همراهي کودکان و نوجوانان بزهکار در يک گردش باغ وحش بسياري از آنان تقاضاي دوم را پذيرفتند (50 درصد) در مقابل در يک گروه کنترل کمتر از 17 درصد از افراد اين پيشنهاد را پذيرفتند وقتي که همان اول اين تقاضا از آن ها مي شد.

مذاکره کنندگان هم اغلب از چنين روشي استفاده مي کنند آنها ابتدا با يک شرايط بسيار استثنائي براي خودشان مذاکره را شروع مي کنند و در ادامه مذاکره به شرايط واقعي مدنظر خودشان بر مي گردند. به طور مشابهي فروشندگان نيز ابتدا يک قيمت بالا پيشنهاد مي کنند که مشتري آن را رد خواهد کرد. و سپس به مقدار قابل توجهي قيمت را پايين مي آوردند اما باز هم اين قيمت کاهش يافته کاملا به سود آنها خواهد بود و از طرفي به قيمتي که مدنظر مشتري است نزديک تر است.

2- فن هنوز بقيه دارد...

يک روش ديگر براي افزايش اجابت و پذيرش تحت عنوان «اين همه اش نيست» يا «هنوز بقيه دارد» در اين روش يک تقاضاي اوليه، بيش از اينکه فرد مورد تقاضا خود را بگيرد و نه بگويد با يک مشوق اضافي همراه مي شود مثلا فروشنده اتومبيل يک حلقه لاستيک اضافي را نيز به خريدار هديه مي کند. همين مشوق اضافي خريدار را متعهد مي کند که او نيز در اين زمينه قدمي بردارد و در نتيجه احتمال پذيرش قيمت پيشنهادي فروشنده را بالا مي برد (برگر، 1986)

براي مثال تاجران تلويزيون و وسايل صوتي تصويري براي فروش محصولات متعدد خود، بطور متداوم اشانتيون هايي در نظر مي گيرند تا از اين طريق افراد به خريدن محصولاتشان ترغيب شوند. تحقيقات متعددي نشان دادند که اين روش واقعا کارساز است (برگر 1986)

چرا چنين مي شود يکي از دلايل اينکه چرا اين روش موثر است را بايد به قوانين مربوط به ثبات نسبت داد وقتي فرد مشوق اضافي در نظر مي گيرد خريدار اين مشوق اضافی را به عنوان يک امتياز اضافي در نظر مي گيرد. که از طرف خريدار به او هديه مي شود او نيز متعهد مي شود که در اين زمينه قدمي بردارد در نتيجه احتمال پذيرش قيمت پيشنهادي بالاتر مي رود.

يکي ديگر از دلايل ممکن اين است که کاهش قيمت يک چيز يا دادن اشانتيون حالتي از يک خريد ارزان شده يا «چانه زني» را ايجاد مي کند و باعث مي شود که فرد در چنين موقعيتي به صورت اتوماتيک و خود به خودي تصميم بگيريد. روانشناسان اجتماعي اين روش را تفکر خود به خودي «پيراموني» مي نامند (لانگر 1984). افراد ممکن است اين گونه فکر کنند که اين يک معامله است و منطبق با اين تفکر ذهني و غير مستدل خودشان، احتمال اينکه پاسخ مثبت بدهند خيلي بيشتر از زماني است که آنها با تفکر سيستماتيک و استدلالي به اين نتيجه برسند که اين پيشنهاد خوب است .شواهد و مدارک که توسط پولوک و همکاران (1998) جمع آوري شده به حمايت از اين ديدگاه مي پردازند آن ها دريافتند که دادن تخفيف کوچک براي يک جنس ارزان قيمت باعث بوجود آمدن اثر فن «اين همه اش نيست» مي شود (يک بسته شکلات 1025 به يک دلار کاهش پيدا کند) اما کاهش قيمت اين تاثير را براي اجناس گران قيمت کمتر به دنبال دارد. (يک بسته 6025 به 5 دلار کاهش پيدا کند.) ظاهرا افراد براي خرج کردن 5 دلار دقت بيشتري مي کنند و چنين حالتي باعث کاهش تمايل آن ها به تفکر و تصميم گيري خود به خودي و علاقه کمتر به ا ين تخفيف مي شود.

اگر چه اين روش تا حدودي مبتني بر قيمت پايه است. اما فن «هنوز بقيه دارد» اغلب مي تواند به عنوان يک روش موثر براي اجابت خواسته هاي ما از ديگران مورد استفاده قرار گيرد.

د- قانون مبتني بر کميابي- تلاش زياد براي بدست آوردن (بازارگرمي) (plaginghard to get) و تعيين ضرب الاجل(deadline)

اين يک قانون کلي زندگي است که چيزهايي که ناياب و کمياب هستند و چيزهايي که تملک آنها دشوار است ارزشمند تر از چيزهاي سهل الوصول اند. به همين جهت اغلب تمايل داريم تا براي بدست آوردن اين نوع چيزها تلاش بيشتري به خرج دهیم. و هزينه هاي بيشتري متحمل شويم. اين اصل مبناي چند فن جلب اجابت و اطاعت هستند که معروف ترين آنها فن (بازارگرمي) يا (تلاش زياد براي بدست آوردن) هست.

بسياري از مردم مي دانند که اين روش در حوزه عشق مؤثر است معشوق با ذکر اينکه جلب محبت آنها سخت است و رقباي بسيار ديگري براي متقاضي عشق آنها وجود دارد مي تواند مطلوبيت خود را به ميزان قابل توجهي افزايش دهند (والستر و همکاران 1973).

کاربرد اين روش محدود به جذابيت بين فردي نمي شود. تحقيقات نشان مي دهند که اين روش بعضي اوقات توسط داوطلبان مشاغل براي افزايش جذابيت آنها براي کارفرمايان احتمالي و در نتيجه بالا بردن احتمال استخدام آنها به کار مي رود افراد در اين روش به دنبال اين هستند که به سرپرستان و مسئول گزينش بفهمانند که قبلاً چندين پيشنهاد شغلي داشته اند تا از اين طريق يک کارمند خوب به نظر بيايند و به احتمال بيشتري استخدام خواهند شد (ويليام و همکاران 1993).

تحقيقات متعددي نشان دادند که اين روش واقعاً کار ساز مي باشد.

- فن ضرب الاجل (deadline)

فن ديگري که مبتني بر اصل «آنچه کمياب است ارزشمند است» روشي است که اغلب به وسيله فروشندگان به کار مي رود و به روش ضرب الاجل معروف است. در اين روش مثلاً فروشنده آگهي مي کند که فلان کالا به مدت 3 روز با فلان قيمت عرضه مي شود و پس از اين مدت زمان تعيين شده قيمت آن بالاتر خواهد رفت.

البته در بسياري از موارد قيمت مذکور قيمت حراج واقعي نيست و زمان نيز ساختگي است با وجود اين بسياري از مردم با خواندن اين آگاهي ها آنها را باور مي کنند و براي خريد آن کالا عجله مي کنند بنابراين اگر با آگهي اي مواجهه شديد که مي گويد: «ساعت تيک تاک مي کند» يا «به علت تغيير شغل کليه اجناس به مدت يک هفته نصف قيمت به فروش مي رسد» هشيار باشيد زيرا اين آگهي ممکن است براي فروش بهتر باشد نه براساس واقعيت.

قبل از پايان بايد ذکر کنيم که اصل اعتبار اجتماعي(social ralidation) که توسط سيالديني و همکارانش (1994) بيان مي شود با همنوايي (همرنگي) اجتماعي بويژه با نفوذ اجتماعي اطلاعات مرتبط است. تاييد اجتماعي به اين معني است که وقتي کسي از ما درخواستي مي کند که افراد شبيه به ما باآن موافق هستند يا اينگونه فکر مي کنند و يا آن تقاضا را قبول مي کنند ما نيز ترغيب مي شويم تا آن را بپذيريم بنابراين اگر فردي به شما بگويد کاري را انجام دهيد فقط به اين دليل که افراد همسن يا هم رديف شما چنين کاري را مي کنند بايد احتياط کنيد. مثلاً همه دانشجويان اين جنس را مي خرند پس شما هم چون دانشجو هستي، بخر!»

 

د- فنون ديگر جلب اطاعت- روش تحريک توجه (pique) و ايجاد خلق خوش در ديگران (pueeing othersin good moodr)

چند روز پيش من براي شام به يک رستوران خوب فرانسوي دعوت شده بودم غذا بسيار عالي بود اما در راه خروج ما با يک گداي سمج مواجهه شديم که ما را نگه داشت و ازما پرسيد. شام جوجه چطور بود؟

و به دنبال آن پرسيد. «مي توانيد کمي پول به يک بي خانمان کمک کنيد؟» ما تقاضاي او را رَد کرديم و به راهمان ادامه داديم. بعداً من فکر کردم چرا اينکار را کرديم ما که آدم هاي سنگدلي نيستم. براي جواب من فکر کردم ما اين عمل را بدون توجه به صورت خودکار انجام داديم. به علت اينکه در شهرما گدا زياد است و ما با آن زياد مواجهه مي شويم تمايل قوي در ما وجود دارد که بدون توجه به آنها درخواستشان را رد کنيم. (نويسنده) تمايل ما براي رد درخواست هاي متعددي که از طرف غريبه اي مي شود در واقع از تفکر خود به خودي (از روي عادت) ناشي مي شود بنابراين اين هر چيزي که ما را از اين حالت خارج کند و ما را وادار کند تا در مورد درخواست يک غريبه به طور واقعي و نه از روي عادت فکر کنيم احتمال پذيرش خواسته او را از طرف ما بيشتر مي کند. اين اساس يک روشي است که تحت عنوان تحريک توجه مي باشد ما به علت رو به رو شدن با تقاضاي فراوان در زندگي روزمره ياد گرفته ايم که بااين تقاضا ها بدون تفکر و توجه به  طور خودکار مخالفت کنيم. در اين روش توجه شخص به نحوي برانگيخته مي شود. تحقيقات نشان داده است که اين تحريک توجه، احتمال موافقت با درخواست فرد را بالا مي برد (سانتوز و پراتکانيس 1994) آزمايشي انجام دادند که در​آن تعدادي از همدستان آزمايشگر نقش متکديان را بازی و از رهگذران تقاضاي پول مي کردند دردو موقعيت که حالت مرسوم داشت آنها به رهگذران مي گفتند «مي توانيد مقداري پول به من بدهيد؟»

يا «مي توانيد يک 25 سنتي به من بدهيد؟». در دو موقعيت ديگر که هدف تحريک توجه بود. مي گفتند: «ممکن است 17 سنت به من بدهيد؟» ويا «ممکن است 37 سنت به من بدهيد؟» نتايج نشان داد که روش تحريک توجه کاملاً مؤثر بوده است. در دو موقعيت که هدف تحريک توجه بود و رقم هاي غيرعادي تقاضا مي شد حدود 75 درصد افراد به گدايان پول دادند در حالي که در دو موقعيت عادي فقط 50 درصد به آن ها کمک کردند.

اين يافته ها مي گويد مؤسسات خيريه براي افزايش پول جمع آوري شده، مي توانند درخواست هاي خودشان را به صورت غيرمعمول بيان کنند تا از اين طريق جلب «تحريک توجه نمايند. مثلاً حتي يک 5 توماني هم کافي است»

- ايجاد خلق خوش در ديگران

روش ديگر جلب اطاعت که اکثراً با آن آشنا هستيم روش ايجاد خلق خوش در ديگران براي اجابت درخواست ما مي باشد. خود شيريني و چاپلوسي و ساير روش هاي جلب علاقه به اين منظور به کار مي روند و همانطور که قبلاً ذکر شد اين روش ها اگر اغراق آميز نباشد کاملاً موفقيت آميز خواهند بود. وقتي افراد در حالت خوش خلقي باشند بيشتر احتمال دارد که «بله» بگويند تا وقتي که در حالت بدخلقي هستند (کانينگها م 1979) شواهد جالبي براي رابطه بين خلق خوش و کمک کردن از تحقيق  رنيد (1996) بدست آمده است. او ترتيبي داد که در يک هتل خدمتکار وضع هواي بيرون را براي مشتريان هتل که در اتاق خود غذا صرف مي کردند توضيح دهد. خدمتکار يا هوا را سرد و باراني يا سرد و آفتابي و يا گرم آفتابي توصيف مي کرد وبعد مقدار انعامي که اين مشتريان به خدمتکاران مي دادند مورد محاسبه قرار گرفت. نتيجه نشان داد که 6/23 درصد موارد رفتي هوا آفتابي توصيف مي شد مشتريان انعام بيشتري به خدمتکاران مي دادند.

منبع:http://siop64.blogfa.com/